Die Endsummen zweier Angebote sind für sich genommen nur zwei Zahlen – vergleichen lassen sie sich erst, wenn man weiß, was dahintersteckt. Das Ergebnis des Marktvergleichs übergebe ich deshalb nicht als Stapel von Schreiben, sondern in einer einzigen Tabelle, zeilenweise mit denselben Kriterien. Dieser Artikel zeigt, wie Sie sie lesen.
- Die Zeilen der Tabelle sind die Deckungsbausteine und Bedingungspunkte, die Spalten die Versicherer – der Beitrag ist nur eine Zeile davon.
- Das Wesentliche steckt in den Unterschieds-Zeilen: wo Deckungssumme, Selbstbeteiligung und Ausschlusskatalog voneinander abweichen.
- Die richtige Entscheidung heißt weder „das Günstigste“ noch „das Teuerste, weil das sicher gut ist“ – sondern das Preis-Leistungs-Verhältnis, das zum Risiko des Unternehmens passt.
Der Aufbau der Tabelle
Das Rückgrat der Kriterientabelle bleibt konstant: die Deckungsbausteine (wofür, mit welcher Versicherungssumme), die Deckungssummen (je Ereignis, je Jahr, Unterlimits für kritische Risiken), die Selbstbeteiligungen (Höhe und Art), die zentralen Ausschlüsse und Bedingungen (die auf den Betrieb des Unternehmens Bezug nehmen), die Serviceleistungen (Zusagen zur Schadenregulierung, Zusatzleistungen) – und der Beitrag, mit Zahlungsrhythmus. In jeder Zeile stehen alle Versicherer – ist eine Zelle leer oder weicht sie ab, ist das kein formaler Fehler, sondern eine Information.
Wie liest man sie?
Beginnen Sie nicht mit der letzten Zeile (dem Beitrag), sondern mit den Unterschieden: Wo weicht der Inhalt tatsächlich ab? Die Erfahrungsregel: Hinter einem deutlichen Beitragsunterschied steckt fast immer ein inhaltlicher Unterschied – engere Deckung, höhere Selbstbeteiligung, ein fehlender Baustein. Steht fest, wodurch das günstigere Angebot günstiger ist, kommt die Frage: Spielt dieser Unterschied für das Unternehmen eine Rolle? Manchmal nicht (das betreffende Risiko ist irrelevant), manchmal sehr wohl – das ist das Vermeiden der Falle des günstigen Beitrags. Für die Prüfung der Feinheiten der Bedingungen gibt die Methode zum Lesen von Bedingungen Routine.
Entscheidungskriterien jenseits des Beitrags
Vier Kriterien helfen bei der Entscheidung aus der Tabelle: die Deckung der kritischen Risiken (welches Angebot für die Top-3-Risiken des Unternehmens die beste Antwort gibt); die Tragfähigkeit der Selbstbeteiligung (welche Selbstbeteiligung das Unternehmen im Schadenfall ohne Probleme verkraftet); die Erfahrung bei der Schadenregulierung (wie der Versicherer in der Praxis abschneidet – darüber habe ich als Makler einen Überblick); und die Passung ins Portfolio (Abstimmung der Hauptfälligkeit, Verhältnis zu bestehenden Verträgen – Fälligkeitstabelle). Das Durchsprechen der Tabelle ist gemeinsame Arbeit: Ich erkläre die Zeilen, die Entscheidung liegt bei Ihnen – und die Ordnung des Vertragsabschlusses führt der nächste Artikel weiter.
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