Eine schlechte Versicherung ist meist kein schlechtes Produkt – sondern ein gutes Produkt, das auf das falsche Unternehmen zugeschnitten ist. Die Bedarfsanalyse ist der Schritt, der dem vorausgeht: das Verständnis der Funktionsweise des Unternehmens, bevor überhaupt von einem Angebot die Rede ist. Dieser Artikel zeigt, wonach ich frage und warum.
- Die Bedarfsanalyse beginnt beim Betrieb: Was macht das Unternehmen, womit, wo, mit wem – und was würde wirklich wehtun?
- Gute Antworten sind konkret: nicht „wir haben ein paar Maschinen“, sondern welche Maschine bei Ausfall die Produktion stoppt.
- Das Ergebnis der Analyse ist die Grundlage der Angebotsanfrage – je genauer sie ist, desto vergleichbarer werden die Angebote.
Die Fragen zum Betrieb
Die erste Runde gilt der Tätigkeit: Was genau macht das Unternehmen – und was wird es innerhalb eines Jahres tun? „Genau“ ist hier das Schlüsselwort: Die Tätigkeitsbeschreibung in der Police kann im Vergleich zur Realität zu eng oder zu weit gefasst sein, und beides ist ein Problem. Dazu gehört die Geografie des Betriebs (Standorte, Leistungserbringung im Ausland – räumlicher Geltungsbereich!), die Saisonalität (schwankende Werte) und die Kette: Erwartungen von Subunternehmern, Lieferanten, Partnern.
Die Schmerzpunkt-Fragen
Die zweite Runde gilt den Risiken – aber nicht abstrakt, sondern geschäftlich: Welches Ereignis würde das Unternehmen tatsächlich zum Stillstand bringen? Welche Maschine, welcher Mensch, welcher Standort ist der Engpass? Welchen Schaden könnte das Unternehmen aus eigener Kraft verkraften? Diese Antworten ordnen die Deckungen nach Priorität: Was das Unternehmen stoppen würde, hat Vorrang; was verkraftbar ist, dazu kann bewusst auch die gegenteilige Entscheidung fallen – nicht für alles ist eine Police nötig. Die methodische Arbeitsfläche ist auch hier die Deckungslandkarte.
Die Daten-Fragen
Die dritte Runde gilt den Zahlen: Vermögenswerte (zum Wiederbeschaffungswert!), Umsatz, Mitarbeiterzahl, Schadenverlauf. Sie bilden das Rückgrat der Angebotsanfrage – und hier bedeutet Genauigkeit direktes Geld: Ein zu niedrig angegebener Wert erzeugt Unterversicherung, ein zu hoch angegebener unnötigen Beitrag. Die Liste der bereitzustellenden Daten in einem eigenen Artikel: Datenliste für die Angebotsanfrage – rund 30 Minuten Arbeit, einmalig.
Was wird daraus?
Aus der Analyse wird ein Anfragepaket: Jeder angefragte Versicherer erhält dasselbe Bild vom Unternehmen – deshalb werden die Angebote vergleichbar. Wie es weitergeht: das Lesen der Angebotstabellen und der Ablauf des Vertragsabschlusses. Die Bedarfsanalyse ist die natürliche Fortsetzung der Portfolio-Durchleuchtung dort, wo die Durchleuchtung Handlungsbedarf gefunden hat.
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