Hinter dem Begriff „Versicherungsvermittler“ verbergen sich zwei unterschiedliche Rollen: Der Vertreter vertritt den Versicherer, der Makler handelt im Auftrag des Kunden. Das ist kein Wortspiel – die Richtung des Auftrags entscheidet, wer für wen arbeitet.
- Der Makler handelt im Auftrag des Kunden: Er lässt mehrere Versicherer um Angebote konkurrieren und liest die Bedingungen mit den Augen des Kunden.
- Im Schadenfall ist die Meldung beim Versicherer am schnellsten – bei feststeckenden oder strittigen Fällen hilft der Makler dem Kunden, soweit möglich.
- Für die Beratung zahlt der Kunde nichts – die Vermittlungsvergütung trägt der Versicherer; die Entscheidung liegt trotzdem weiterhin beim Kunden.
Die Richtung des Auftrags: darauf kommt es an
Rechtlich ist der Makler der Beauftragte des Kunden: Er verkauft nicht die Produkte eines Versicherers, sondern sucht am Markt eine Lösung für den Bedarf des Kunden. In der Praxis bedeutet das vier Arbeitsbereiche: Bedarfsanalyse (was ist das tatsächliche Risiko), Marktvergleich (mehrere Angebote, in einer Tabelle), Übersetzung der Bedingungen (was Ausschluss, Deckungssumme und Selbstbeteiligung bedeuten – verständlich erklärt), und – wenn Sie sich melden – die Pflege der Verträge (Vergleich zur Hauptfälligkeit, Meldung von Änderungen).
Die Entscheidung nimmt der Makler dem Kunden nicht ab: Ich analysiere, ich informiere – die Wahl liegt an jedem Punkt beim Kunden. Und versprechen darf man nur das, was die Bedingungen auch halten.
Der Schadenfall: wo die Rolle sichtbar wird
Der Schadenfall ist die Bewährungsprobe des Maklermodells – aber nicht so, dass der Makler jeden Schaden selbst bearbeitet. Der Routine-Schadenfall ist über den eigenen Kanal des Versicherers (Schadenhotline, Online-Meldung) am schnellsten erledigt; das Meiste, was ich dort tun kann, ist dafür zu sorgen, dass der Kunde die nötigen Schritte im Voraus kennt. Echten Mehrwert bringt der Makler dort, wo der Fall feststeckt oder die Entschädigung strittig ist: Dann helfe ich dem Kunden anhand der Bedingungen, sich zurechtzufinden. Nicht jeder Streit ist zu gewinnen – aber ich bemühe mich, dass der Kunde ihn nicht allein austragen muss.
Bei Unternehmen lässt sich das auch zeitlich messen: Der Makler nimmt dem Unternehmen die Last der feststeckenden Fälle und Streitigkeiten ab – unser Artikel zum Fuhrpark zeigt das im Detail.
Die Vergütung – transparent
Die Vermittlungsvergütung zahlt der Versicherer für die abgeschlossenen Verträge; die Beratung kostet den Kunden nichts. Eine berechtigte Frage: Verzerrt das nicht den Vorschlag? Meine Antwort ist meine Arbeitsweise: Ich lege die Angebote mehrerer Versicherer in einer Tabelle nach denselben Kriterien vor, begründe meinen Vorschlag.
Die eigentliche Kontrolle ist die langfristige Beziehung: Der Kunde sieht zur Hauptfälligkeit jedes Mal, was der Marktvergleich bringt – und kann sich jederzeit anders entscheiden.
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